Ao longo dos séculos, a humanidade evolui e ressignifica muitas coisas. Tecnologias avançadas fizeram com que centenas de profissões fossem extintas. Mas existe uma profissão que nunca deixou e nunca deixará de existir, a profissão de vendedor.
Podemos dizer que a venda é mais do que uma profissão, é, de certo modo, uma habilidade natural do ser humano.
Todos nós vendemos alguma coisa, sejam produtos concretos como mercadorias, automóveis, roupas, alimentos e uma infinidade de objetos ou coisas mais abstratas como conceitos, nossa imagem, nossas ideias e opiniões.
Quando pensamos em vendas no contexto dos negócios, percebemos que vender é vital para qualquer tipo de empreendimento.
Se vender é uma profissão tão importante e uma habilidade natural do ser humano, por que será que muita gente não consegue ter resultados satisfatórios em vendas?
Será que para desenvolver essa habilidade preciso de algum curso de venda?
Para vender bem profissionalmente, é preciso desenvolver e aprimorar algumas habilidades fundamentais. Muitos vendedores ignoram o principal e decisivo ingrediente para vender mais e sem tanto esforço: o rapport. Vamos entender a seguir como funciona essa técnica poderosa.
Como seria dominar uma técnica simples capaz de encantar e conquistar clientes sem ser aquele vendedor chato e insistente que todo mundo evita?
Isso só é possível por meio do Rapport.
Rapport é um termo de origem francesa (rapporter) que poder ser entendido como “trazer de volta” ou “criar relação”. O Rapport é um conceito que originou-se na psicologia e foi amplamente estudado e aprimorado pela PNL - programação neurolinguística, você aprende essa técnica incrível na formação practitioner em PNL
Trata-se de uma técnica utilizada para gerar conexão entre as pessoas, muito usado em treinamentos corporativos, uma relação de profunda empatia para que a comunicação flua de maneira mais fácil e diminuam-se as resistências.
Vamos entender como o Rapport pode ajudar a potencializar as vendas. Listamos abaixo os 5 principais benefícios de colocar o rapport no processo de vendas. Confira.
5 principais benefícios do Rapport no processo de vendas
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Rapport gera credibilidade
Não sei se você já parou pra pensar nisso, mas credibilidade é fundamental para que uma empresa consiga alcançar o cliente e se tornar a primeira opção na hora da decisão de compra.
O fato é que muitas vezes o contato que o cliente tem com uma empresa, produto ou serviço acontece através da figura do vendedor. Portanto, grande parte da responsabilidade de causar essa boa impressão depende do vendedor.
Quando o profissional consegue se conectar com o cliente por meio do rapport, gerando empatia genuína, tende a gerar a sensação de confiança e credibilidade, consegue ter uma comunicação efetiva, fazendo com que o cliente se sinta confortável e seguro em realizar a compra.
Afinal, ninguém quer comprar de alguém que não seja confiável, não é mesmo?
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O Rapport facilita o contorno de objeções
O grande “bicho-papão” de muitos vendedores são as objeções.
Sabemos que para cada tipo de objeção, existe uma resposta adequada, porém muito mais importante do que aspectos práticos como preço, condições de pagamento e características do produto, existem fatores psicológicos que influenciam diretamente na decisão do cliente.
Não tem pra onde correr!
Por mais que você conheça o produto, se não souber como contornar as objeções ou desfazer as resistências psicológicas dos clientes, vai continuar se desgastando e perdendo uma venda atrás da outra.
Algumas objeções surgem apenas porque o cliente “não foi com a cara do vendedor”.
Essa má impressão gerada é resultado da falta de rapport.
O rapport desfaz a resistência do cliente, fazendo que ele esteja muito mais aberto a ouvir a proposta e entender os benefícios do produto.
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Rapport gera fidelização
Já pensou como seria importante fidelizar seus clientes para ter vendas recorrentes e sem tanto esforço?
Não dá pra negar, um cliente bem atendido tem muita probabilidade de voltar e comprar com você.
Mas o que define se um cliente foi “bem atendido”? Uma série de fatores compõem uma boa venda, como produto, condições de pagamento, entrega etc.
Mas falando especificamente sobre a performance do vendedor, o rapport é fundamental para fidelizar o cliente.
Quando duas pessoas estão em rapport, cria-se um relacionamento amistoso de autoconfiança, e é comum ambos desfrutarem de uma sensação agradável quando estão conversando.
Você não precisa ficar íntimo dos seus clientes, mas saiba que uma dose de empatia e proximidade, respeitando os limites éticos, é natural quando se está em rapport e faz com que seu cliente se sinta bem em negociar com você, voltando a te procurar sempre que precise adquirir alguma solução que você ofereça.
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Rapport melhora a imagem da empresa
Como já dissemos anteriormente, o vendedor é o cartão de visita de uma empresa, é através da abordagem do vendedor que o cliente vai tirar uma impressão da marca ou da empresa.
Não sei se já aconteceu com você, mas muitos clientes ao serem mal atendidos, passam a falar mal de uma marca ou empresa e acabam divulgando essa má fama para outras pessoas.
Por outro lado, quando o cliente se sente bem atendido pelo vendedor, essa percepção automaticamente se estende e fica marcada no inconsciente do cliente como uma característica daquela empresa.
E o que influencia diretamente na percepção do cliente sobre um produto ou serviço é o rapport, o relacionamento que o vendedor estabeleceu com o cliente na hora da venda.
Então, fique atento, se quer melhorar a visão que as pessoas têm sobre seu negócio, invista em aprender sobre rapport e coloque em prática.
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Torna o processo de vendas mais prazeroso
Já comentamos o quanto o rapport ajuda a tornar agradável o processo de vendas, justamente por criar esse clima de proximidade e empatia entre cliente e vendedor. Alguns vendedores acabam sendo rejeitados pelos clientes por serem extremamente insistentes e até mesmo inconvenientes. Bom, quando isso acontece, é porque a empatia do rapport não foi gerada e a relação de cliente e vendedor acaba se tornando um martírio para ambos.
Quer transformar seu processo de vendas em algo divertido e prazeroso? Aprenda a desenvolver o Rapport, também disponível em nosso curso de vendas online.
Como gerar rapport com os clientes?
Agora que você já sabe da importância do Rapport nas vendas, queremos dar algumas dicas simples para que você comece a entender melhor sobre o assunto.
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Antes de falar, ouça com atenção
Muitos vendedores vão cheios de sede ao pote para apresentar o produto ou serviço e acabam não prestando atenção ao que o cliente está expressando.
Embora muitos não percebam que estão fazendo isso, geralmente o cliente percebe que não está sendo ouvido e isso gera total desconexão, levando o processo de vendas ao fracasso na grande maioria das vezes. Portanto, se quer ter melhores resultados:
Antes de falar, ouça com atenção.
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Evite interromper a fala do cliente
Tudo bem, agora você está ouvindo o cliente com atenção, mas está cheio de ansiedade em apresentar a solução para o problema ou necessidade dele.
Sem conseguir se conter, você interrompe a fala dele e dispara a falar do seu produto.
Isso certamente dificulta muito o processo de rapport porque passa uma percepção para o cliente de que o que ele diz não é importante para você.
Isso gera no cliente, de maneira inconsciente, resistência em relação a você e ao produto. O cliente não vai te dar atenção, se você não der atenção verdadeira a ele.
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Seja prestativo
Má vontade de ajudar é uma marca dos piores vendedores.
E, pasme, tem muito vendedor perdendo clientes por aí porque não querem se esforçar para oferecer mais opções ao cliente.
Quando você se mostra prestativo nos mínimos detalhes, gera conexão com o cliente e ele se abre para conhecer e comprar o seu produto ou serviço, justamente porque percebe o seu empenho em ajudar.
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Procure entender as razões do cliente
Empatia é a essência do rapport, se colocar no lugar do cliente para perceber o que ele está vendo.
Quando você faz esse exercício de empatia, é muito provável que consiga oferecer a solução ideal para o seu cliente, tornando a sua oferta irresistível.
Não basta oferecer aquilo que é bom na sua visão, mas é fundamental entender a visão do cliente e ofertar o que vai ajudá-lo. Seja empático.
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Seja cordial
Pode parecer algo absurdo, mas muitos vendedores não sabem usar de cordialidade com o cliente.
Cumprimentar o cliente com um sorriso no rosto, oferecer um copo d’água, uma cadeira para sentar ou simplesmente qualquer gesto de gentileza é muito importante para estabelecer conexão e rapport com o cliente.
A primeira impressão é a que fica.
Como aprender a utilizar o rapport com maestria?
A PNL – Programação Neurolinguística – é a área de estudo especializada em rapport. Ao fazer uma formação em PNL, você aprenderá diversas técnicas, passo a passo, para gerar Rapport com o cliente, com seus familiares e até mesmo nos treinamentos corporativos, mesmo que você não tenha qualquer conhecimento sobre o assunto ou seja uma pessoa tímida.
Portanto, se você quer ter um diferencial na sua carreira e elevar seus resultados em vendas e em qualquer área da vida, a dica é investir em uma formação e mergulhar no mundo da Programação Neurolinguística. Faça uma formação em PNL e aprenda de verdade o segredo dos mestres da persuasão e vendas por meio das técnicas de rapport. Com certeza, a PNL trará mudanças em todas as áreas da sua vida por meio do rapport e de outras técnicas que elevarão sua performance a um próximo nível.
Conheça mais:
Rodrigo Huback Head Trainer de Practitioner PNL, Master PNL, Método B2S e Hipnose Clínica
Mais de 14 anos dedicados ao desenvolvimento humano; Mais de 20 anos empreendendo em alta performance; Pedagogo; Master Trainer em PNL; Master Trainer em Coach; Membro Trainer de Excelência na NLPEA; Membro Trainer da ANLP; Trainer Comportamental; Hipnoterapeuta.
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