Principais lições do livro: As Armas da Persuasão

15/11/2019 às 15:15 Dicas

Principais lições do livro: As Armas da Persuasão

Já ouviu falar sobre persuasão? A persuasão é um método muito utilizado por vendedores para aumentarem a sua média de vendas. O significado dessa palavra já traz este sentido:

Persuasão é o ato de persuadir ou convencer, através de argumentos e retóricas precisas.

Se interessou pelo assunto, não é? Existe um livro chamado “As Armas da Persuasão” e ele é o tema central deste artigo. A obra foi escrita pelo psicólogo americano Robert Cialdini, também autor de muitos outros livros sobre o assunto e temas relacionados.

No livro, Cialdini busca mostrar todas as “armas” usadas pelos mestres da persuasão para convencer os clientes mais questionadores.

Num mundo onde estamos imersos em tantas propostas de vendas, fica difícil convencer pessoas a comprarem produtos ou fazerem alguma tarefa por nós.

Pensando nisso, Cialdini explica no livro as seis armas da persuasão, dando dicas e mostrando os atalhos para persuadir qualquer pessoa.

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Confira abaixo cada uma das armas da persuasão:

Reciprocidade

A reciprocidade é a primeira arma da persuasão. Retribuir o que outra pessoa lhe deu ou lhe fez é importantíssimo. Porém, essa arma tem suas vulnerabilidades, por isso é essencial entender como é possível fechar as brechas e ter sucesso na hora de fazer uma venda.

Nem sempre quando você oferece uma amostra grátis de seu produto, a pessoa acaba comprando-o.

Tem gente que não está nem aí para a reciprocidade, independente do que você possa ter oferecido. Por isso, Cialdini cita uma estratégia eficaz para driblar as falhas da reciprocidade: a rejeição seguida do recuo.

Num exemplo simples, digamos que você tenha ido a um mercado e tenham lhe oferecido uma amostra grátis de uma barra de cereais. E você foi lá e aceitou de bom grado a oferta. Aí você comeu a barrinha e até gostou, mas não ao ponto de comprá-la.

Então, o vendedor sugere que você compre um kit com quatro barras de cereal e, mesmo após ter ganhado uma barra de graça, você rejeita a oferta (rejeição).

Com a rejeição, o vendedor diminui a oferta e pede para você comprar apenas uma barra (recuo), e provavelmente, mesmo se gostar tanto do produto, você leva a barra pra casa.

Compromisso e Coerência

Para Cialdini, a coerência e o compromisso são fatores essenciais em nossas vidas. O autor aponta um estudo realizado em 1968 que mostra como os apostadores de corridas de cavalos ficam mais confiantes após fazerem as suas apostas. 

O estudo mostra que apesar das chances e das condições de ganho da corrida serem as mesmas, o compromisso de terem apostado em um cavalo deixava os apostadores confiantes na vitória.

Isso ajuda a entender por que dizemos no meio do marketing que: fidelizar um cliente é mais fácil e mais barato do que conquistar um novo.

Quanto mais coerente você for em seus argumentos, maiores são as chances de firmar um compromisso com o cliente.

E a coerência se constrói através de ações, por isso que sempre dizemos que um forte posicionamento de marca e um bom branding é importante.

Prova Social

Para Cialdini, nós descobrimos o que é correto, quando sabemos o que outras pessoas acham que é correto. A prova social é uma das mais eficientes armas da persuasão.

Essa arma se baseia no fato de que todos nós costumamos ver o que os outros estão fazendo para agirmos da mesma forma.

Funciona assim: quanto mais gente que você admira estiver consumindo um produto ou implementando um novo hábito, maiores são as chances de isso ser bom, então por que não fazer também? Entendeu?

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Num exemplo simples de como a prova social é essencial para a persuasão, podemos citar os meios virtuais. Os influenciadores digitais atraem as marcas porque eles ditam regra.

Se eles provam e falam bem de um produto, logo, muitos de seus seguidores correm para comprar o produto também.

No outro exemplo, sempre que vamos realizar uma compra em e-commerce, ficamos de olho nas avaliações dos produtos, antes da compra. E quanto maior for o número de avaliações positivas, mais propensos estamos à compra.

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Afinidade

Cialdini afirma que somos influenciados pelas pessoas que conhecemos e gostamos. E a afinidade neste caso não é simplesmente um conhecido ou parente, mas afinidade de ideias, de objetivos, admiração.

As pessoas gostam de se relacionar com quem têm mais afinidade, logo, também gostam de comprar de marcas que compartilhem de seus mesmos posicionamentos.

Essa é uma excelente maneira de persuadir pessoas, e a principal dica para colocar a afinidade em prática é: conheça muito bem o seu potencial cliente.

É improvável que você compre um produto de quem você não gosta. Mesmo que você esteja querendo muito um produto, você acaba deixando de comprá-lo se for mal atendido.

Assim, você opta por comprar em outra loja, onde o produto seja até mais caro, mas que o vendedor foi atencioso com você, criando uma afinidade.

Autoridade

Para Cialdini, os seres humanos são mais obedientes e cordiais com pessoas que possuam autoridade.

Isso acontece mesmo que não concordemos 100% com as ideias de uma pessoa, acabamos as tratando com respeito e concordando com elas em sinal de respeito a sua autoridade.

 Mas como eu posso me tornar uma autoridade na minha área? A autoridade está ligada a cargos de liderança, uma pessoa com autoridade possui muito conhecimento sobre a sua área e agrega valor a sua função. 

Num exemplo básico, digamos que você trabalhe numa empresa líder no mercado de tecnologia.

Quando você for tentar vender um novo produto, como por exemplo, um notebook para o cliente, você terá autoridade porque essa empresa é referência e, se você utilizar bons argumentos, o cliente será facilmente persuadido a comprar o produto.

O mesmo pode acontecer a pessoas que criem a sua autoridade. Os influenciadores digitais, por exemplo, são pessoas que ficaram conhecidas na internet por darem dicas sobre os mais variados temas.

E por que os seguidores seguem essas dicas? Porque os influenciadores têm autoridade, eles são referência no assunto.

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Escassez

A escassez é uma arma de persuasão ligada à lei da oferta e da procura. Basicamente, quanto menor for a oferta sobre um produto, mais raro ele se torna e mais chama a atenção das pessoas.

Para Cialdini, todos nós estamos vulneráveis à escassez e é essa uma excelente forma de persuadir um cliente para a venda.

Um estudo em universidade da Flórida, nos Estados Unidos, mostra como estamos vulneráveis à escassez. Ao entrevistar os estudantes, ficou constatado que eles não gostavam da comida servida na cantina da instituição.

Porém, a cantina teve de ficar fechada por 9 dias por causa de um incêndio. E o que aconteceu? Os alunos passaram a gostar da cantina.

Aí você deve estar se perguntando: Alguma coisa mudou? A comida melhorou? Não. A escassez fez com que os alunos passassem a gostar da cantina.

Por isso, é essencial sempre aproveitar períodos promocionais para usar o senso de urgência, mostrando para os clientes que o produto está escasso e a promoção está prestes a acabar. Isso é bastante eficaz para fazê-los fechar negócio.

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