A programação neurolinguística é uma metodologia extremamente importante para o mundo dos negócios. Ela nos ajuda a entender a mente e encontrar os gatilhos necessários para garantir o SIM em qualquer tipo de negociação.
Aqui neste artigo, vamos abordar algumas técnicas e dicas que podem e devem ser usadas na hora da negociação. Os recursos da PNL podem ser fundamentais para o sucesso no mundo dos negócios, eles podem ser o seu diferencial na comunicação e nas vendas.
Confira abaixo as nossas dicas de PNL para negociações:
Use o rapport
O rapport basicamente consiste em usar as mesmas palavras, expressões, tom de voz e jeito do seu ouvinte. Não estamos falando em imitar o outro, mas em “falar a sua língua”. A técnica de rapport lhe ajudará a criar uma relação confiança instantânea durante negociações.
Essa técnica é essencial no primeiro contato, já que como diz a frase “a primeira impressão é a que fica’. Para conquistar de imediato e despertar o interesse em um cliente é preciso criar uma sintonia com ele e é possível fazer isto através do rapport.
Separe as pessoas dos problemas
Em uma negociação é normal ouvimos críticas e objeções de nossos clientes, isso acontecerá em diversos momentos. Nestas situações, não devemos levar as provocações para o lado pessoal, é preciso aprender a separar a pessoa do problema que ela possui.
Na PNL, existe uma técnica chamada de “técnica dos amortecedores”. Essa técnica é excelente para conseguir contornar objeções e apresentar argumentos consistentes para levar uma negociação adiante.
Basicamente, a técnica dos amortecedores consiste em valorizar posições. Quando um cliente trouxer uma crítica provocativa, por exemplo, você não deve rebatê-lo, pelo contrário, deve buscar entender o seu ponto de vista.
Dessa forma, você quebra essa objeção e pode apresentar argumentos que refutem a crítica com coerência e cordialidade. Assim, seu cliente não se sentirá confrontado por você.
Concentre-se nos interesses e não nas posições
O autor do livro “Como chegar ao Sim: a negociação baseada em princípios”, Roger Fischer ressalta que segundo a PNL, os interesses motivam as pessoas a adotarem posições e não ao contrário.
Para Fischer, a posição inicial em uma negociação não é a única possível, sempre há interesses por trás de posições opostas, por exemplo. Segundo ele, esse é o caminho que negociadores devem usar para fechar negócios. Não procure entender posições, mas os interesses que estão por trás delas.
Assim, mesmo que cliente adotem posições opostas e estejam resistentes a uma oportunidade de venda, você consegue trabalhar para entender os seus reais interesses e chegar a um acordo.
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Ofereça opções de ganhos mútuos
Negociar exige criatividade, para fechar negócios você precisa oferecer diferentes opções para os mais variados tipos de cliente. O ideal é que você utilize a técnica ganha-ganha para oferecer opções de ganhos mútuos.
Algo que dificulta negociações é o equilíbrio entre as vantagens que cada um vai ter no negócio. Isso pode causar o desinteresse de clientes que já estavam praticamente fechados. E quando usamos a técnica ganha-ganha podemos recuperar o interesse de clientes que praticamente já haviam desistido do negócio.
A técnica ganha-ganha visa oferecer benefícios para ambos os lados. Os seus clientes e fornecedores querem ganhar algo em troca. Assim, é preciso entender os reais interesses da outra parte em negociações. Essa é a melhor maneira de conseguir implementar a relação ganha-ganha em suas negociações.
Daí parte da sua criatividade para oferecer estes benefícios. Em uma compra única, por exemplo, você pode oferecer um desconto exclusivo se o interesse do cliente partir para o lado financeiro.
Da mesma forma, você pode garantir o direito de escolha para o cliente, caso seja necessário. E assim é possível oferecer diversos tipos de opções que sejam vantajosas para ambos os lados.
Faça perguntas abertas para descobrir os interesses do seu cliente
Para entender o interesse do seu cliente em uma negociação, você precisa que ele fale sobre eles. E a melhor maneira de se fazer isso é através de perguntas. A dica é preferir fazer perguntas abertas.
A PNL mostra que as perguntas abertas como “O que você acha sobre isso?”, por exemplo, dão uma maior abertura para que o cliente possa expressar a sua real opinião. Fazer perguntas fechadas como “O que você prefere: preto ou azul”, limita o cliente.
Perguntas fechadas podem ser feitas após a negociação, já que o contrato ou a venda estão seladas. No momento da negociação, o ideal é usar perguntas abertas. Assim, você consegue ao longo da conversa obter informações importantes para oferecer uma proposta de venda que interesse ao seu cliente.
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Conheça mais:
Rodrigo Huback Head Trainer de Practitioner PNL, Master PNL, Método B2S e Hipnose Clínica
Mais de 14 anos dedicados ao desenvolvimento humano; Mais de 20 anos empreendendo em alta performance; Pedagogo; Master Trainer em PNL; Master Trainer em Coach; Membro Trainer de Excelência na NLPEA; Membro Trainer da ANLP; Trainer Comportamental; Hipnoterapeuta.
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